Apa itu Account Executive?
Account executive adalah karyawan yang terutama bertanggung jawab atas hubungan bisnis yang berkelanjutan dengan klien. Account executive paling sering ditemukan di bidang periklanan, hubungan masyarakat, dan jasa keuangan. Selain itu, perusahaan teknologi yang menyediakan layanan dukungan perangkat keras dan perangkat lunak menugaskan Account Executive ke pelanggan penting.
POIN PENTING
- Account executive bekerja di banyak industri, tetapi mereka paling sering ditemukan di bidang periklanan, hubungan masyarakat, dan jasa keuangan.
- Pekerjaan tersebut mungkin memerlukan bekerja hanya untuk satu atau beberapa klien.
- Kompensasi biasanya mencakup gaji pokok, komisi penjualan, dan bonus jika melebihi target.
Memahami Peran Account Executive
Account executive adalah kontak utama antara vendor dan pelanggan. Account executive biasanya berperan sejak awal hubungan bisnis. Setelah mengajukan kesepakatan dan menegosiasikan kontrak, mereka selanjutnya bertanggung jawab untuk memenuhi persyaratan kontrak dan menjaga kepuasan klien.
Seorang Account Executive juga dapat menghubungi klien untuk memperkenalkan produk dan layanan baru. Hal ini mungkin melibatkan pengaturan staf teknis, desain, dan pendukung lainnya untuk melakukan perjalanan ke klien untuk melakukan demonstrasi dan membantu promosi penjualan.
Kompensasi untuk account executive biasanya berupa gaji pokok dengan komisi penjualan dan bonus untuk mencapai atau melampaui target penjualan. Pada Februari 2024, gaji pokok rata-rata untuk pekerjaan itu adalah antara $54rb/tahun dan $94rb/tahun di Amerika Serikat, menurut Glassdoor.com.1
Tanggung Jawab Account Executive
Tugas Account Executive luas dapat mencakup hal-hal berikut; kita akan melihat tugas sehari-hari seorang account executive di bagian selanjutnya:
- Negosiasi dengan klien dan penutupan kontrak
- Menghadiri kebutuhan klien dan mengembangkan hubungan
- Mendapatkan lebih banyak klien melalui pencarian calon pembeli dan pencarian calon pelanggan
- Mengkoordinasikan tugas internal terkait akun untuk memastikan klien menerima produk dan layanan
- Membantu klien baru melalui proses apa pun
Account executive biasanya diharapkan membawa bisnis baru dan sering kali diberi kuota tahunan. Mereka juga mungkin ditugaskan sebagai klien oleh perusahaan, dan biasanya juga diharuskan untuk tetap berhubungan dengan klien secara teratur untuk menjaga jalur komunikasi tetap terbuka.
Di berbagai industri, account executive mungkin menangani kebutuhan perangkat keras dan perangkat lunak keamanan siber bank, kebutuhan farmasi dari grup rumah sakit, kebutuhan pengelolaan kekayaan klien swasta, atau persyaratan layanan perantara utama dari dana lindung nilai.
Peraturan
Di industri keuangan, account executive diharapkan mengikuti pedoman etika dari otoritas pengatur. Misalnya, Account Executive keuangan harus mengikuti Peraturan Otoritas Regulasi Industri Keuangan (FINRA) 3220, yang berlaku untuk pialang-dealer dan penasihat investasi , yang membatasi pembayaran hadiah dan gratifikasi.2
Dalam beberapa kasus, klien mungkin dianggap sangat penting bagi bisnis sehingga mereka adalah satu-satunya klien yang ditugaskan oleh seorang account executive. Account executive lain mungkin memiliki banyak klien untuk diprioritaskan sehubungan dengan pentingnya mereka bagi perusahaan.
Tugas Sehari-hari Account Executive
Kami telah menyinggung tugas tingkat tinggi seorang account executive di atas; sekarang, mari kita lihat apa yang dilakukan seorang account executive sehari-hari. Perhatikan bahwa tugas-tugas ini dapat berfluktuasi tergantung pada apa yang sedang dikerjakan oleh account executive, dan tugas tersebut dapat berbeda-beda menurut industri atau perusahaan.
Komunikasi Klien
Account executive diharapkan segera menanggapi email klien, pertanyaan, dan permintaan informasi. Mereka melakukan panggilan check-in atau pertemuan rutin dengan klien untuk meninjau kemajuan proyek, mengatasi masalah, dan mengumpulkan umpan balik.
Aktivitas Penjualan
Account executive menjangkau prospek melalui panggilan dingin, penjangkauan email, atau acara networking untuk memperkenalkan produk atau layanan perusahaan. Mereka kemudian menindaklanjuti dengan petunjuk yang memenuhi syarat dan mungkin diminta untuk melakukan demonstrasi atau presentasi produk. Secara umum, aktivitas sehari-hari seorang account executive sering kali melibatkan komunikasi dengan klien atau calon pelanggan.
Manajemen akun
Account executive melakukan peninjauan akun secara rutin untuk menilai kepuasan klien dan mengidentifikasi peluang upsell atau cross-sell . Mereka berkolaborasi dengan tim internal untuk mengembangkan solusi atau proposal khusus yang memenuhi kebutuhan unik setiap klien. Account executive juga dapat berkoordinasi dengan dukungan pelanggan atau tim teknis untuk menyelesaikan masalah terkait produk atau tantangan teknis yang dialami klien dalam portofolio mereka.
Riset Pasar
Tetap mendapat informasi tentang tren industri, aktivitas pesaing, dan perkembangan pasar melalui riset pasar sangat penting bagi peran seorang account executive. Hal ini mencakup analisis data pasar dan umpan balik pelanggan untuk mengidentifikasi peluang atau area pertumbuhan yang muncul. Account executive diharapkan berbagi intelijen pasar dengan tim internal yang dapat membantu merancang produk baru atau meningkatkan kampanye pemasaran di masa depan.
Pelaporan dan Analisis
Account executive sering kali harus membuktikan kemajuan mereka menuju tujuan tertentu; hal ini biasanya dilakukan dengan membuat laporan penjualan rutin dan dasbor untuk melacak indikator kinerja utama (KPI) . Account executive biasanya memiliki metrik spesifik yang paling mereka pedulikan seperti target penjualan, tingkat konversi, dan kecepatan saluran. Account executive yang lebih berpengalaman mungkin mengambil tugas menganalisis data penjualan, mengidentifikasi tren, dan menemukan area perbaikan.
Tugas administrasi
Account executive terlibat dalam banyak proses yang berbeda. Oleh karena itu, keseharian mereka mungkin memerlukan berbagai tugas administratif. Mereka mungkin menyiapkan proposal penjualan, menyusun kontrak, dan memproses pesanan. Mereka mungkin menyimpan catatan klien, mengadakan pertemuan, atau merangkum catatan/percakapan dengan klien. Untuk setiap topik yang disebutkan di atas, seorang account executive diharapkan untuk menyelesaikan proses tersebut, termasuk menangani dokumen, dokumentasi, atau elemen kepatuhan.
Keterampilan yang Dibutuhkan untuk Menjadi Account Executive
Kebanyakan account executive memiliki gelar sarjana di bidang administrasi bisnis, komunikasi, atau program studi terkait lainnya. Mereka juga memiliki beragam keterampilan dan pengetahuan mendalam tentang industri tempat mereka bekerja. Keterampilan yang diperlukan meliputi:
- Keterampilan negosiasi : Account executive harus mahir dalam menangani masalah dan bernegosiasi dengan klien untuk menjaga hubungan.
- Keterampilan penjualan : Akun akan mengalami turnover, sehingga seorang account executive harus mampu mencari klien baru dan menjual jasa kepada mereka sambil melanjutkan proses penjualan dengan klien yang sudah ada.
- Keterampilan manajemen proyek : Account executive mungkin memiliki banyak akun untuk dikelola, sehingga mereka harus memahami cara agar proyek tetap berjalan.
- Keterampilan interpersonal : Account executive harus memiliki keterampilan manusia yang sangat baik, memungkinkan mereka untuk bekerja dengan berbagai departemen internal dan klien.
- Keterampilan analitis : Seiring bertambahnya usia account executive, mereka mungkin diharapkan menganalisis data dan tren industri untuk membantu tim mereka.
Jalur Karier Account Executive
Di tingkat awal, calon Account Executive sering kali memulai perjalanan mereka dalam peran dukungan penjualan atau sebagai perwakilan penjualan. Peran ini biasanya melibatkan pembelajaran dasar-dasar teknik penjualan, pengetahuan produk, dan manajemen hubungan pelanggan. Account executive tingkat pemula berfokus pada pencarian calon pelanggan dan perolehan prospek di mana mereka dapat berinteraksi dengan individu yang mungkin belum memiliki hubungan.
Saat mereka memperoleh pengalaman dan menunjukkan kemahiran dalam penjualan, account executive naik ke posisi tingkat menengah. Jabatan untuk posisi tingkat menengah ini dapat berupa Account Manager atau Senior Account Executive. Dalam peran ini, para profesional mengambil tanggung jawab yang lebih besar untuk mengelola akun klien, yang berpotensi berspesialisasi dalam industri atau lini produk tertentu tergantung pada pengalaman mereka.
Untuk account executive yang menduduki posisi kepemimpinan senior, seperti Direktur Penjualan, Wakil Presiden Penjualan, atau Chief Revenue Officer, peran tersebut sering kali memerlukan pengalaman industri dan kepemimpinan dalam mendorong hasil bisnis. Account executive senior bertanggung jawab untuk membentuk strategi penjualan secara keseluruhan, memimpin tim penjualan, dan membina kemitraan utama. Mereka memberikan visi dan arahan untuk menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan organisasi , biasanya mereka mengambil informasi tingkat tinggi dari eksekutif lain dan menyebarkannya ke strategi penjualan yang sukses.
Peran Account Executive mungkin berupa gaji atau gaji per jam. Ia juga dapat menerima bonus komisi berdasarkan klien yang diterima atau kepuasan klien.
Account Executive vs. Manajer Akun
Anda akan sering mendengar manajer akun dan Account Executive digunakan secara bergantian. Namun, ada satu perbedaan yang mencolok. Kedua peran tersebut mengelola akun dan hubungan klien, namun seorang Account Executive harus mendatangkan klien baru.
Manajer akun bertanggung jawab untuk menjaga akun dan hubungan klien setelah penjualan dilakukan dan klien bergabung. Perhatikan bahwa untuk perusahaan kecil yang mungkin tidak memiliki staf penjualan yang kuat, seorang account executive mungkin diminta untuk melakukan keduanya. Hal ini terutama berlaku jika account executive telah membangun repertoar dengan klien yang mereka bantu dapatkan.
Apakah Account Executive Merupakan Posisi Tinggi?
Seberapa tinggi posisi seorang Account Executive dalam suatu organisasi bergantung pada bisnis dan strukturnya. Beberapa Account Executive berada dalam posisi kepemimpinan dan memiliki perwakilan penjualan dan manajer akun yang bekerja untuk mereka. Yang lain mungkin bekerja untuk account executive yang lebih senior.
Apakah Account Executive adalah Karier yang Baik?
Account executive mengembangkan dan memelihara hubungan antar bisnis. Menjadi seorang account executive bisa menjadi karir yang sangat bermanfaat jika Anda senang berbicara dengan orang lain, memecahkan masalah, menegosiasikan persyaratan, dan mengelola banyak proyek.
Apakah Account Executive adalah Pekerjaan yang Membuat Stres?
Seperti banyak pekerjaan lainnya, account executive menghadapi tekanan tenggat waktu, kuota penjualan, hubungan, dan tekanan kerja secara umum.
Kesimpulan
Seorang Account Executive adalah orang utama yang bertanggung jawab untuk membangun dan memelihara hubungan klien. Sebagian besar account executive bekerja di perusahaan periklanan, hubungan masyarakat, jasa keuangan, dan teknologi yang mengandalkan hubungan bisnis-ke-bisnis.
Account executive menegosiasikan kontrak, melakukan presentasi dan panggilan penjualan, merekrut klien, dan memandu klien baru dan lama melalui proses pembelian. Ini adalah karier yang bermanfaat bagi seseorang yang senang berbicara dengan orang lain, menyelesaikan masalah, dan mengembangkan hubungan.